股配所 TikTok上，谁在下注中国大码女装？

16种亮色的面料就在眼前股配所，展开来就像小孩子的铺盖那么大，经过裁剪，它们便是一条极具风情的连衣裙。

40岁的郭华站在东莞虎门镇4000平米的厂房里，看着工人们赶制这些即将发往欧美的大码连衣裙——5个月爆卖12万多件的明星产品，每一件连衣裙的主唛上都印着瑞民服饰有限公司（以下简称瑞民）海外品牌Finjani的LOGO。

图片1.png

Finjani大码女装（受访者供图）

10年前，靠借来的10万元钱，只有高中学历的郭华在广州十三行档口创立瑞民，那时的他想着只要能接到订单，把衣服做好，厂子就能活下去。

谁料，乘着跨境电商的东风，瑞民一跃成为1688、SHEIN的头部供应商，年销售额达1.2亿元。

然而，他仍能感受到中国制造的末端焦虑——销量再高，利润仍会被极致压缩，也根本无人知晓这些服装来自瑞民，他不愿只做跨境电商背后的隐形供应商。

2023年5月，强烈的危机感下，郭华决定入驻TikTok Shop，“没什么犹豫。”通过无数个直播间、短视频，瑞民的大码女装开始被越来越多的欧美女孩看到，这些服装也有了自己的姓名——Finjani。

靠着这些海外订单，2024年瑞民在TikTok Shop的营收突破2300万元。销量的增长抹消了淡旺季的界限，员工收入也变得更加稳定。至此，瑞民终于蹚出了一条出海之路——从被动接单到主动运营，从供应链末端“靠天吃饭”的代工厂跃升为掌控设计、运营、定价全链条的品牌主导者。

1.2亿元背后的危机感

2013年，高中毕业后，操着一口“渝普”的郭华从重庆来到广州打工，后来开服装加工厂却惨遭失败，还欠下外债。一年后，决心深耕服装的郭华借了10万元，开了制衣档口。

2015年，靠档口赚的钱，郭华重开工厂并起名“瑞民”，里头藏着他的期待——有朝一日，瑞国瑞民。

那时，瑞民刚开始为1688、SHEIN等平台供货，中国的跨境电商也在经历一场聚势蜕变，从最开始的海外代购，到有电商巨头入局，再从进口向出口时代迈进。郭华想乘着这股东风，放手一搏。

到2022年，瑞民已做到SHEIN的头部供应商，不仅拥有东莞虎门镇4000平米的厂房，湖北等地还设有分厂，容纳六七百名员工，年销售额高达1.2亿元。

但郭华的危机感并未消失。做跨境电商这些年，瑞民只是“靠天吃饭”的供应商——作为行业链条的最末端，它几乎没有太多定价和操作的空间，更没有品牌意识，给谁供货就打谁家的标。

瑞民不能永远隐形。2023年，郭华开始“两条腿走路”，一边做供货商，一边着手在美国申请海外品牌Finjani的商标。有了品牌，定价权便能握在自己手里，这将带来更可观的利润。

图片2.png

瑞民江西生产车间（受访者供图）

同年5月，TikTok Shop全托管模式在平台上线。对于瑞民这样的工厂型商家，全托管模式在供货、物流以及营销方面等都非常友好。

接到TikTok Shop的招商邀请时，正在努力开拓海外市场的郭华没有丝毫犹豫：“我要么第一个吃螃蟹股配所，要么第一个吃亏。”郭华不懂英语，他对TikTok的认知更多来自新闻——“用户群广，活跃用户多，流量非常大”，这些都是他所看中的特质。

更为关键的是，TikTok Shop可以通过短视频和直播等形式，帮助商家做自己的品牌。为此，郭华决定招兵买马，为TikTok Shop投入独立的运营团队。

恶补功课，像追女孩一样

27岁的李洪森是郭华的重庆老乡，2022年计算机专业毕业后，他从仓库拣货员做起，逐渐成长为瑞民TikTok Shop运营团队的负责人。

内容电商的路并不好走。在TikTok Shop运营的第一年，瑞民复制过去在SHEIN上的打法，“一年铺了900多个款，以为总能撞出几个爆款。”

但郭华和李洪森没料到，过于“积极”的上架并非效率最优先解，反会浪费时间和资源。加之缺乏对用户偏好的理解，2000多件滞销商品在两个月后陆续退回工厂，团队士气跌至谷底。

转机出现在2023年末，一款女装在达人直播中单场卖出1700件，远超其他平台单日500件的峰值。这次“意外爆款”让郭华及团队意识到TikTok Shop的爆发力。他当即决定调整策略：砍掉盲目铺货，抓紧研究TikTok Shop的流量规则。

但仅靠自主学习远远不够，郭华和李洪森团队“缠上”TikTok Shop的买手和客户经理，有买手被李洪森等人的热情打动，多次跑到工厂，教他们如何分析后台数据、来反哺备货跟单，以及如何优化广告投放、复盘总结经验。郭华也鼓励他不要退缩，“追平台经理得像追女孩，多约饭多请教，被拒绝没关系，下次再约时间就行。”

今年2月，TikTok Shop的运营人员、郭华、李洪森和手底下六七位运营人员，一起围坐在瑞民工厂的一角，临时建立了“运营小课堂”。他们用垫在大腿上的本子记下了打造爆款的关键策略：广告素材赛马+商品运营承接。简单来说，就是聚焦单款女装，集中资源打爆，并以此为店铺引流。

那次会议后，郭华果断放弃了熟悉的“以量取胜”的打法，这为他带来了可观回报——随着TikTok Shop店铺月销一路上涨，李洪森的工资也跟着翻番，团队人员也从4人扩至50人，“挣美金的感觉真爽！‌”

爆款“方法论”‌

“不能只靠货架等订单，要主动做短视频和直播。”在郭华的带领下，瑞民迅速转型。他们发现，打造爆款并非无迹可循。起初在TikTok Shop运营时，爆款服装的产生充满不确定性，测款也完全“凭感觉”。后来，李洪森的团队里专门成立了测款小分队，很快摸索出一套标准——日销破百件的服装，就有成为爆款的潜质。一个多月下来，就跑出来大量中爆品，还有2-3个大爆品，大码连衣裙就是其中之一。

有了测品，下一步就是推广打爆。为进一步扩大销量，在平台的建议下，李洪森和团队开始主动建联MCN机构和达人，免费寄送样衣。短短几个月，便合作1万多名海外达人。一些爆款短视频播放量超百万，为瑞民的海外品牌Finjani带来了明显的销量增长。买家的评论、留言和反馈，也成了瑞民反哺服装迭代的“免费顾问”。在TikTok上，郭华每天花1小时翻看用户评价，李洪森也会带领团队分类统计出高频词。这支团队平均年龄只有二十五六岁，部分年轻人英语不好，只能通过翻译软件看懂客户的英文评价。“差评说胸围大，下次就改版。”李洪森指导他们记录欧美客户的意见，再根据反馈意见，即时跟进服装的改良。

当一个爆款起来后，如何继续投流，彻底打爆这个产品，并能为其他产品引流，是必须攻克的课题。在这方面，短视频是瑞民的隐形销售员，销售额占比达到65%。仅一件大码连衣裙，在TikTok上就有1500多个视频素材，其中不乏许多买家自发拍摄和展示的内容。这些野生达人的加入，大大扩充了短视频的量，就像裂变，一生二，二生三，三生万物，量足够大时，必然会有优质内容产生。此时，李洪森和团队便会筛选出销量比较好的优质视频，追加流量投放，结果是，仅爆款连衣裙的销售，就占瑞民单店销售额度的三分之二以上，带动店铺年营收突破2300万元。

爆仓那段时间，团队常忙到深夜。由于人手不够，郭华和李洪森也加入进来，6个人一起光着膀子，一件件地将爆款裙子打包、贴条码、签口袋、装大货，直到凌晨，再一大包一大包地把货扛上货拉拉。这些辛苦带来的回报，给了郭华信心，他预计，今年瑞民的销售额将达到4000万。

“中国制造”的远大航程

郭华性格里天生带着一股冒险精神。回想创业这一路，他说：“哪有什么眼光？就是试错。”创立瑞民时是这样，转向TikTok Shop时是这样，做Finjani品牌则更是如此。如今在TikTok Shop上，瑞民从中国发往欧美的每一件女装上，都带着自己的品牌LOGO，它亦出现在无数个直播间里、屏幕之上，伴随着不断攀升的流量和销量，被更多海外的人们看到。

这一路并不总是一帆风顺，真正的考验在今年春天。海外贸易争端将瑞民这样的商家推入一场巨大的不确定性中。豁免政策取消后，新的成本被加进运费中，导致爆款连衣裙从26美元涨到56美元，日销量从4000件暴跌至800件。正在团队焦虑时，TikTok Shop又为瑞民带来新的转机——发海外仓。这意味着，瑞民可以通过空运，将几千件服装批量直接发往位于美国的海外仓，再通过海外仓分别发往用户，运费将能大幅压缩。

图片3.png

瑞民虎门办公室工作场景（受访者供图）

这也是一个大胆的尝试。随着5000件女装直发海外仓，产品的终端售价得以拉回到26美金区间，9万运费换来了销量回暖。今年7月股配所，为了迎战TikTok Shop美区年中大促，Finjani早早开始选品备货，在平台流量的扶持下，半个月就销售女装6万多件。而美区大盘数据显示TikTok Shop年中促GMV暴涨1.6倍，各类商家销售增长强劲。其中，跨境自运营（POP）商家整体GMV爆发123%，全托管商家整体GMV爆发138%。

图片4.png

李洪森在跟团队一起复盘今年7月的成绩（受访者供图）

“以前觉得企业出海就是漂在海上，现在我们跟着TikTok，知道该往哪儿飞。”如今，郭华计划为瑞民和Finjani开启一条更远大的航程——做欧洲新开国的市场。为此，他计划在明年内将TikTok Shop团队扩至100人，对应的目标销售额则有望突破1个亿。信心来自平台，也来自中国制造出海的底气。当越来越多的中国企业通过TikTok直连海外消费者，一场关于“中国制造”的远大航程，早已扬帆启幕。

下载“北京日报”客户端阅读体验更佳哦

扫描二维码下载手机客户端

-->

分享到

发布评论文明上网理性发言，请遵守评论服务协议

未登录

0/200发布发布全部评论

0条

点击加载更多

欢迎下载“北京日报”客户端发表评论

相关阅读热门报道换一批推荐阅读换一批精彩视频换一批猜你喜欢滚动北京国内国际北晚社会文娱体坛旅游文史阅读深度产经调查互联网美食北晚健康消费北晚行业北晚网摘网站地图新闻评论深度理论视频图库悦读互联网财经文化体坛科教消费矩阵网摘东城区政府网站西城区政府网站朝阳区政府网站海淀区政府网站丰台区政府网站石景山区政府网站门头沟区政府网站房山区政府网站通州区政府网站顺义区政府网站大兴区政府网站昌平区政府网站平谷区政府网站怀柔区政府网站密云区政府网站延庆区政府网站市人大市政协市监察委市高级人民法院市人民检察院市政府办公厅市发展改革委市教委市科委市经济信息化局市民族宗教委市公安局市民政局市司法局市财政局市人力社保局市规划自然资源委市生态资源局市住房城乡建设委市城市管理委市交通委市水务局市农业农村局市商务局市文化和旅游局市卫生健康委市退役军人事务局市应急管理局市市场监督管理局市审计局市政府外办市国资委市广播电视局市文物局市体育局市统计局市园林绿化局市地方金融监管局市人防办市信访办市知识产权局市医保局京报媒体矩阵北京日报北京晚报北京青年报北京商报音乐周报新闻与写作北京日报客户端长安街知事艺绽北晚在线北京深读空间